職場小故事大啟示

又有一個人要穿過沼澤地，看到前人的腳印，便想：這一定是有人走過，沿著別人的腳印走一定不會有錯。用腳試著踏去，果然實實在在，於是便放心走下去。最後也一腳踏空沉入了爛泥。

又有一個人要穿過沼澤地。看著前面兩人的腳印，想都未想便沿著走下去，他的命運也是可想而知的。

又有一個人要穿過沼澤地，看著前面眾人的腳印，心想：這必定是一條通往沼澤地彼端的大道，看，已有這麼多人走了過去，沿此走下去我也一定能走到沼澤的彼端。於是大踏步地走去，最後他也沉入了爛泥。

營銷寓言：31

在商場上看到最多的事便是「跟風"。看到做這個有利可圖，結果大家都一窩蜂地上，這樣大家都沒有多少利潤了，更不說一旦這個是沒有利潤的了。盲目地和別人做一樣的事，結果就會像故事中的這幾個人一樣，都沉入沼澤中了。

32

有一家鞋業製造公司派出了兩個業務員去開拓市場，我們姑且稱之為甲和乙。他們都是滿懷信心，希望能夠開創一個良好的市場局面。

一天，他們來到了南太平洋的一個島國，這是一個很少與外界接觸的地方，而且他們驚奇地發現，在這個島國里竟然沒有一個人穿鞋!從國王到貧民、從村姑到貴婦，竟然無人穿鞋子。

甲說：「上帝啊，這裡竟然沒有一個人穿鞋子，他們根本沒有穿鞋子的習慣，我們還如何把鞋子推銷給他們呢?這裡根本就沒有市場，我們明天就回去吧!」

乙說：「太好了!這裡的人都不穿鞋，這是一個多麼大的市場啊!我不但不會回去，還要把家搬來，在這裡長期住下去!」

於是，甲離開了，而乙則留了下來。

一年之後，島國上的居民都穿上了鞋子……

營銷寓言32:

這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事，它被無數營銷課程所沿用。它警示我們，要有發現市場的眼光，而不是一味地抱怨市場難以開拓，事實上，在很多時候，新市場就在你的面前，只不過你要懂得如何發現這個市場機會，切莫讓大好前途從你眼前溜走。

33

有一個報童在一個小鎮上賣報紙，他很勤奮，叫喊的嗓門也很大，往往能得到一些收入。然而，有一天，又有一個報童來到這個小鎮上，兩個人成了競爭對手。

第一個報童更加勤勞地去賣報，嗓門也提得更高了，可是他的報紙銷售量卻明顯地減少了許多。反而是第二個報童後來者居上，賣的報紙越來越多。

原來，第二個報童非常聰明，他不僅將眼光定位在沿街叫賣上，還更多地跑茶樓、酒店、菜場，去了之後，就將報紙先給讀者，等到這些地方都跑完了，他再轉回頭來收錢，時間長了，大家也都習慣了這種買報紙的形式，也沒有人會賴賬。這樣一來，他節省了大量時間，將最佳的銷售時間佔用了，等到第一個報童送報的時候，大家手上早已有了報紙了。所以，第一個報童的報紙越賣越少，一個月之後，便堅持不下去，只好另尋別的職業去做了。

營銷寓言33：

第二個報童是一個聰明的營銷者，他懂得對於同樣的產品，在一個市場中一定要先佔領先機，要搶在對手前面去開拓市場，自己佔領的市場份額越大，對手的市場也就越小。同時，要積極發展客戶——當然也包括一些潛在的客戶，儘可能多的將客戶資源抓在自己的手中，這樣，自己的產品售出的機會就越多。

34

有兩家商店，同時裝修，同時開業，商店設備也大致一樣。但經營了一年之後，甲店比乙店經營得好，也就是說：甲方賺了而乙方虧了。

為什麼同時開業，同樣的「硬體」，但賺錢的情況卻不一樣呢?

說來也簡單，甲店的老闆喜歡和顧客閑聊，顧客的所需所愛也就全在老闆的了解之中。所以，顧客要為家裡的老人買餅乾，他會說：這位太太，老年人吃這種餅不好，您可以試試這種，這種餅乾好消化。

或者他會說：這位媽媽，小男孩吃這種餅乾好，這種餅乾加有鈣;理查德，這種包裝的咖啡，送禮又好看又不貴……

「漢森先生，夫人今天怎麼沒來?」「病了。」晚上甲店老闆就讓自己的私人醫生預約了漢森先生。他們一同出現在了漢森先生的門口。

營銷寓言34：

掌握顧客的心理往往就是制勝的法寶。甲店的老闆經營得好，主要就是因為他和顧客常常閑聊，在這談話之中就了解到了顧客的需求，同時也拉近了他自己和顧客的心理距離。顧客就有了一種安全感。顧客對於商家充分信賴，而商家也了解顧客的需求，這樣的經營豈有不勝的道理?

35

有兩個非常要好的朋友，他們有一個共同的愛好，就是釣魚，而且兩人都是釣魚高手。這兩位釣魚高手個性很不相同，其中一個性格孤僻，不愛搭理人，獨享垂釣之樂;而另一個卻是個熱心、豪放、愛交朋友的人。

有一天上午，他們相約來到一個池塘釣魚，中午時分兩人都大有收穫。正當他們為自己的收穫慶幸時，又有一群遊客來到這裡垂釣，但是因為這群人的水平實在一般，所以，這些人怎麼釣都毫無收穫。

性格外向的這位高手看到遊客釣不到魚，就說：「不如我來教你們釣魚吧，如果你們學會了我傳授的訣竅，釣到很多魚，那就每十條分給我一條。」遊客們都十分樂意。

性格外向的這位高手，教完這一群人，他又到另一群人中，同樣也傳授垂釣技術，依然要求每釣十條回饋給他一條。

一天下來，這位熱心的釣魚高手把所有的時間都用來指導垂釣者，但獲得的竟是滿滿一大筐魚，還認識了一大群新朋友。另一位釣魚高手卻沒享受到這種為人們服務的樂趣，悶釣一整天，而且收穫遠沒有同伴多。

營銷啟示35:

如果你幫助了別人，也會從中得到相應的回報，助人為樂一定能讓你得到回饋。而營銷就應該是這樣一種既幫助了別人，又幫助了自己的快樂事業。營銷者將自己的產品銷售顧客，顧客從購買的商品中滿足了自己的所需，營銷者也得到了相應的經濟回報，這應該是一種雙贏。

36

有一個年輕人靠在一塊大石頭上，懶洋洋地曬著太陽。

這時，從遠處走來一個怪物。

「年輕人!你在做什麼?」怪物問。

「我在這兒等待時機。」他回答。

「等待時機?哈哈!時機什麼樣，你知道嗎?」怪物問。

「不知道。不過，聽說時機是個很神奇的東西，它只要來到你身邊，那麼，你就會走運，或者當上了官，或者發了財，或者娶個漂亮老婆，或者……反正，美極了。」

「嗨!你連時機什麼樣都不知道，還等什麼時機?還是跟著我走吧，讓我帶著你去做幾件於你有益的事吧!」怪物說著就要來拉他。

「去去去!少來添亂!我才不跟你走呢!」他不耐煩地說。

怪物嘆息著離去。

一會兒，一位長髯老人來到他面前問道：「你抓住那個怪物了嗎?」

「抓住它?它是什麼東西?」他問。

「它就是時機呀!」

營銷寓言36：

人最容易犯的錯誤就是空等，以為機遇會自動來到自己的身邊。其實，機會就在我們身邊，好好去抓住它、把握住它，我們就會取得勝利。

37

有一天，一隻母雞滿地啄來啄去尋找食物，它要給自己和自己的孩子尋找可以填飽肚子的東西。突然間，它從一堆廢棄的樹葉中發現了一顆完美的珍珠，它惋惜地說：「如果是你的主人找到了你，他會非常高興地把你撿起來，把你當成是寶貴的財富;可我尋找的是米粒，而不是你，對於我來說，你毫無用處，一文不值啊!世界上一切珍珠，都不如米粒對我有吸引力。」

同樣地，一隻精明的獵狗在森林裡尋找主人打下來的獵物，卻偶然間看到了一袋黃金，它懊喪地想：「哎，我本來還以為自己終於找到了主人打下來的獵物呢!可是走近一看才發現是一袋黃金。主人沒有看到獵物會責罰我的。」然後，它搖搖尾巴迅速跑開了。

有一天，一個無知的男子在整理倉庫時，發現一本非常珍貴的手抄古籍，他把手稿送給了鄰居的書店老闆以換取一點小錢。這個人說道：「我相信這手稿一定寫得非常不錯，但我更傾心那一枚枚小小的銀幣。」

營銷寓言37：

我們不可能去說服一頭牛吃肉，所以，我們對於每個客戶的內在需求都應該了如指掌，而這個的前提就是做好充分的市場調研。營銷者需要明白一個道理：顧客只選擇他們想要的東西，其他的東西即便是精美價廉，如果他們用不著，那就對他們完全沒有意義。

38

1946年，一對猶太父子來到美國，在休斯敦做銅器生意，他們是奧斯維辛集中營的倖存者。

一天，父親問兒子：「孩子，現在1磅銅的價格是多少?」

「45美分，」兒子答，「父親。」

父親說：「不錯，所有的人都知道是45美分，但作為猶太人，我們惟一擁有的財富就是智慧，對於我們來說，不應該是45美分，而應該是4.5美元。」

兒子驚訝地望著父親。父親說：「你試著把一磅銅做成門的把手看看如何。」

父親死後，兒子做過瑞士鐘錶上的簧片、做過奧運會的獎牌。他還曾經把一磅銅加工後賣到了3500美元。

1974年，美國政府決定重新製作自由女神像，在這個過程中留下了許多廢料，面對如何處理這些廢料的難題，政府向社會招標，尋求合作處理它們的公司，但卻為人問津。猶太商人聽說後，立即飛往紐約，看到自由女神像下大量堆積的銅塊和木料等，立即就簽了字。

許多人對他的這一舉動很不理解，甚至有人暗自嘲笑他的愚蠢。因為在紐約，垃圾處理有嚴格規定，稍微不慎就會受到環保組織的起訴。而猶太商人卻開始組織工人對廢料進行分類，他把廢鉛、廢鋁做成精美的紐約廣場鑰匙，把廢銅熔化，做成小自由女神像，把木頭等加工成底座。幾個月後，這堆原本無人問津的廢料變成了350萬美元的現金，也就是說，每磅銅的價格整整翻了1萬倍。

這個猶太商人就是麥考爾公司的董事長。

營銷寓言38：

同樣是煤，把它當燃料銷售和加工成化工品銷售後的價值肯定是不一樣的。我們不僅要會做，還要會賣，而且還要賣得漂亮。這裡面就有包裝和廣告的藝術。在現代社會，產品極其豐富，怎麼樣才能使自己在同類中出類拔萃呢?這是企業管理者和營銷者都必須仔細考慮的問題。

39

牧羊人住在臨近海邊的小鎮上，過著並不富裕但還可以吃得飽飯的生活。清晨，他趕著羊群、踏著第一縷陽光上路;傍晚，他踩著落日的餘暉在羊群的簇擁下回家。他重複著祖輩們的生活方式，這一切在一條船的到來之前沒有絲毫改變的跡象。

這天，他看到一艘船靠在岸邊，一些人在搬運著一些他根本沒有見到過的貨物。他想：「在海的那邊，還有一個我不知道的世界。那裡有肯定有無盡的寶物。"

於是他把自己所有的財產都換成現金。然後，他拿著這筆錢來到了他憧憬的海的彼岸，來到了一個陌生而富裕發達的國家，他用自己身上的錢拚命地採購那些從未見過的貨品。他相信自己的眼光，相信這些東西可以賣得很好的價錢。

他終於登上了回家的船隻，夢想著自己就要過上富裕的生活。然而，就在即將到達家鄉的時候，海上起了風暴，那隻載有他全部夢想的船沉沒了，他被浪潮卷上海灘，只保住了一條命。為了生存，他不得不以替別人牧羊為生，因為那些羊和田地都已經不再是他的了。

營銷寓言39：

我們有勇氣去開拓一個新的市場和領域是非常不錯的。但是，是否只有勇氣就足夠了呢?在開闢新的戰場時，保持住自己的本行是非常必要的，而且，還要考慮好每個細節。文中的這個人就是沒有想到風暴的危險才導致全盤皆輸的，這就需要營銷者有良好的大局觀和市場預見力，在制定企業營銷策劃中，一定要保證自己的核心競爭力，千萬不要因為遙遠的目標而丟棄了自己眼前的優勢。

40

美國肯德基炸雞店在決定進入中國市場之前，曾先後派過兩位執行董事到北京考察市場。

第一位考察者下了飛機，來到北京街頭，他看到川流不息的人流，就回去報告說中國市場大有潛力，但很快他就被總公司以不稱職為由降職調動了工作。

接著公司又派出了第二位考察者。這位先生用幾天的時間在北京幾個不同的街道上用秒錶測出行人流量，然後又向500位不同年齡、不同職業的人詢問他們對炸雞味道、價格以及對炸雞店堂設計等方面的意見。不僅如此，他還同時對北京的雞源、油、面、鹽、菜及雞飼料進行了調查，並將樣品、數據等帶回美國逐一做了化學分析，經電腦匯總，打出報告表，從而得出肯德基打入北京市場有巨大競爭力的結論。

果然，北京肯德基炸雞店開張不到300天，贏利就高達250萬元。原計劃5年回收的成本，不到2年就收回了。

營銷寓言40：

這是個成功的市場調查的範例。一門學問只有發展到了用數字說話的地步才能叫做成熟。市場調查也是這樣的。一些定性的語言並不會有多大的說服力，並且也不能明確地表示出市場的導向。數字語言雖然沒有什麼感情色彩，但往往能夠反映一些很本質的東西。我們在準備開拓一個市場時，也要做到上文一樣，有一些明確的數字來支撐。同時，在瞬息萬變的經營環境中，企業家要為自己的企業航船把握正確的方向，僅靠個人的生活經驗和直觀感覺是不行的，要藉助於現代成熟的數字分析方法，用以檢驗經驗與直覺的可靠性和正確性，並根據數字分析結果，進行正確的決策。