職場小故事大啟示

其實，公司老闆並非真想收回鞋子，而是想知道5美元一雙的豬皮便鞋是否有人願意購買。結果，絕大多數試穿者把鞋留下了。

得到這個消息，沃爾弗林公司便大張旗鼓地開始生產、推銷。結果，以每雙7.5美元的價格，銷售了幾萬雙「安靜的小狗」。

營銷寓言61：

這是一種大手筆運作。用實物派發給消費者，再聽取意見。這樣反饋過來的信息是最原始也是最有價值的。這要比市場調查的效果好很多倍。我們如果要用這個辦法，就要做好派發用戶的選擇還有資料的收集這個工作。這個故事也讓我們明白做好一個事情需要照顧很多方面的細節。

62

1957年，威廉.M巴藤出任貝尼百貨公司總經理助理一職。

有一個星期天，他路過本公司屬下的一家百貨商店，發現了一個問題：他在店鋪里，竟然可以悠然邁著大步向前走。

每逢周末或節假日，一般的店鋪無不人滿為患，像貝尼這種大眾化的商場，更應該是擁擠不堪。

可他在這家店鋪卻看不到這種現象。巴藤不斷思索，終於發現了一個事實。

那就是，貝尼公司的顧客中，絕大多數是人到中年帶有孩子的主婦們，年輕的顧客寥寥無幾。倘若店裡年輕顧客較多，那麼從擁擠中，人們便可以感到一種異樣的「活力"。

現在，由於年輕顧客很少，商店就難免使人感到冷冷清清。

巴藤分析箇中原因，覺得不外是貝尼百貨公司缺少誘惑年輕一代的賣點，因而激發不起年輕人的慾望，這樣下去生意怎能興隆呢?

而年輕一代之所以望而卻步，根本原因當然是商品過於陳舊，新式商品少。巴藤想，如果任由這種狀態維持下去，一切都完了。

於是巴藤痛下決心，要將貝尼公司的推銷政策做徹底的改革。

到了1963年，巴藤終於創辦了一家包羅萬象的百貨店，裡面的商品包括流行衣飾、家庭電器、傢具、化妝品，還有美容院、菜館、電影院等，吸引了各階層的顧客，特別是消費力極為旺盛的年輕一代的光顧。

巴藤恪守以年輕一代為對象的經營理念，把貝尼公司的代表性商品放在「美"、「新"和「流行"上。

該公司在他的領導下，在全美各地開花結果，生意蒸蒸日上。

營銷寓言6

2：

無論哪個年代，所謂「流行"無不受年輕一代的愛好所左右，在年輕人的嘗試和帶動下，才會有一時的風尚。就某種意義來說，商品推銷的關鍵，就在於把握年輕男女的需求，有了他們才有暢銷商品的存在。

63

人人都知道一分價錢一分貨，價錢公道合理生意才好做，但日本財閥石橋卻另有見解。

石橋是專門產銷布襪的。由於大小、布料的不同，襪子的價格也是各種各樣，搞得買賣雙方都為此傷透了腦筋。

有一次，石橋乘電車出去辦事，發現無論路程的遠近，車票一律5分。他由此靈機一動，決定襪子也照此方法以同樣的價格出售。

初試這種辦法時，同行們都嘲笑他，認為如果價格一樣，大家都會買大號的，小號的誰還要?但石橋決心已定。果然，這種方法一推出，便大受顧客歡迎，銷量達到空前之高。

而今，使用石橋這一方式賺錢的商家，遍及全世界。

營銷寓言63：

一樣的價格，不一樣的東西。我們現在認為這個現象很普遍，然而在以前卻並不是這樣的。這在當時是一種新式的銷售方式。我們現在還有一樣的東西，不一樣的價錢。雖然現在從這個故事中已經學不到直接的經驗，但可以學到一些相近事物的類比規則，現實之中的很多道理都可以用到銷售之中。

64

其實老鼠最大的天敵是鼬鼠，而不是人們通常認為的貓和貓頭鷹。因為貓和貓頭鷹都不會深入到老鼠的洞穴去傷害它們的。而鼬鼠會利用它那細長的身體，在老鼠經過的通道埋伏。老鼠一不小心就會被它們逼到巢穴的最深處，連幼崽也無法倖免。

於是，在老鼠們舉行的一次全體大會上，這個問題又成為了大家討論的焦點。會上主戰派和按兵不動派你來我往，爭論得好不緊張。終於，主戰派取得了勝利。群鼠決定要先發制人，向鼬鼠開戰。

一天，群鼠襲擊了正走在路上的一隻鼬鼠。鼬鼠受不了老鼠們殊死一戰的猛烈攻勢，狼狽不堪地逃走了。

老鼠首戰告捷，喜不自勝，總算是出了心中的一口惡氣。在勝利的氣氛中，主戰派的代表人物向大家呼籲：「勝利是屬於我們的，只要我們有士氣，能夠團結，就一定能夠打敗鼬鼠!我們要繼續戰鬥，爭取在下一場更大的戰爭中取得更大的勝利。"

於是，士氣高昂的老鼠們紛紛請戰，不分男女老少，全部編為戰士，彙集作戰的全部力量。可是，要對抗凶暴的鼬鼠，老鼠的身軀實在是太孱弱了，老鼠們便從人類的屋子裡拿來各種工具作為作戰必需的武器，有的扛上叉子當突擊兵，有的則用杯子代替頭盔，如此全副武裝之後，老鼠全軍向鼬鼠族展開了進攻。

而這場戰場的最後結果是：老鼠全體壯烈犧牲。

營銷寓言64：

如果老鼠不斷騷擾鼬鼠，一個個將它們打敗，而自己則避免和鼬鼠硬碰，這個戰爭的勝負還未可知。有時，我們的實力還沒有強大到一下子就能佔領整個市場的程度。那我們就只有耐下心來，一點點地，不斷用小的、局部的勝利來迎接我們的最後的大勝利。

65

菲利浦.亞默爾是美國亞默爾肉食加工公司的老闆。1975年初春的一天，他坐在自己的辦公室里翻閱報紙，了解當天的新聞。突然，一則幾十個字的短訊使他興奮得差點跳起來：墨西哥發現了類似瘟疫的病例。他馬上想到，如果墨西哥真的發生瘟疫，一定會從加利福尼亞州或得克薩斯州邊境傳染到美國來。而這兩個州又是美國肉食供應的主要基地。肉類供應肯定會變得緊張，肉價一定會猛漲。

於是，亞默爾立即派家庭醫生亨利趕到墨西哥探聽情況。幾天後，亨利發回電報，證實那裡確有瘟疫，而且很厲害。亞默爾接到電報後，立即籌集全部資金，購買加利福尼亞州和得克薩斯州的牛肉和生豬，並及時運到美國東部，儲存起來備售。

不出所料，瘟疫很快蔓延到美國西部的幾個州。美國政府下令：嚴禁一切食品從這幾個州外運，當然也包括牲畜在內。於是，美國國內肉類奇缺，價格暴漲。亞默爾趁機將先前購進的牛肉和豬肉拋出。在短短几個月里，他凈賺了數萬美元。

營銷寓言65：

一個商人是應該具有敏銳的觀察力和判斷力的。在普通人的眼中看來一個也許和商業搭不上邊的事，可是在有獨特眼光的人看來卻是一個難得的商機。亞默爾就是由瘟疫聯想到了肉類供應，而他自己恰好就是做肉類生意的。瘟疫本來就是一場災難，可是在他的眼裡就變成了上天為他製造的賺錢機會。我們當然不能希望每天都發生瘟疫，但是可以想到一些類似的情況，比如氣候異常，會導致一些消費品的需求在短期內發生極大的改變。這些就是上天製造的賺錢機會。

66

有一家生產牙膏的公司，產品優良，包裝精美，很受消費者喜愛，營業額連續十年遞增，每年的增長率都在10%到20%。可是到了第十一年，企業業績停滯下來，第十二年、第十三年也是如此，都維持在同樣的數字上。公司經理召開高層會議，商討對策。

會上，公司總裁許諾說：誰能想出解決辦法，讓公司業績增長，將給予10萬元重獎。有位年輕的經理站出來，遞給總裁一張紙條，總裁打開紙條，看完後，馬上籤了一張10萬元的支票給這位經理。

那張紙條上只寫了一句話：將牙膏管開口擴大1毫米。

消費者每天早晨習慣擠出同樣長度的牙膏，牙膏管開口擴大1毫米，每個消費者就多用1毫米寬的牙膏，每天牙膏的消費量將多出多少倍呀!

公司立即開始更換包裝。接下來的一年，公司的營業額增加了32%。

一項小小的改革，往往會引起意想不到的結果。

我們常常生活在—種習慣里，面對生活中的變化，我們常常習慣於過去的思維方式，思維定勢固定了，心路就狹窄了，許多事情想不開，也就會犯小心眼，自己跟自己過不去。

其實只要你把自己的心徑擴大1毫米，你就會看到生活中任何變化都有它積極的一面，充滿了機遇和挑戰。

營銷寓言66：

給每個客人半杯啤酒的店一天只會賣出10桶，給每個客人一杯啤酒的店一天會賣出50桶。提高產品銷量的方法有很多，鼓勵消費是很重要的一個方面。如何鼓勵呢?總不能叫人一天刷五次牙吧。把牙膏弄粗一點，就這麼簡單。

67

紐約有位年輕人摩斯，在紐約市的一個熱鬧地區租了一家店鋪，滿懷希望地擇了個吉日開始做起保險柜的買賣。

然而開業伊始，生意慘淡。每天雖有成千上萬的人在他的店前走來走去，店裡形形色色的保險柜雖然排得整整齊齊，但是卻很少有人光顧。

看著店前川流不息的人群，摩斯想來想去，終於想出了一個突破困境的辦法。

第二天，他匆匆忙忙前往警察局借來正在被通緝的重大罪犯的照片，並把照片放大好幾倍，然後把它們貼在店鋪的玻璃上，照片下面還附上說明。

照片貼出來以後，來來往往的行人都被照片吸引住了，紛紛駐足觀看。人們看過逃犯的照片後，產生了一種恐懼的心理，本來不想買保險柜的人，此時也很想買一台。因此他的生意立即有了很大的改觀，原本生意清淡的店鋪突然變得門庭若市。

就這樣不費吹灰之力，保險柜在第一個月就賣出48台，第二個月又賣出72台，以後每月都賣出七八十台左右。

不僅如此，還因為他貼出了逃犯的照片，使警察順利地緝拿到了案犯。因此，這位年輕人還榮幸地領到了警察局的表彰獎狀，報紙也作了大量的報道。他也毫不客氣地把表彰獎狀連同報紙一併貼在店鋪的玻璃窗上，由此錦上添花，他的生意更加紅火起來。

營銷寓言：67

在廣告界有「眼球效應」的說法，意為搶奪消費者的眼睛視線和注意力。只有引起人們的注意，才能激發購買慾。人的消費心理是可以通過外部的誘導和刺激來增強的。作為商人，須知做生意「攻城為下，攻心為上」，抓住顧客心理，與顧客心心相印，才能在市場營銷中有所作為。

68

有一位保險推銷員，他經常去拜訪一位老太太，與老太太聊天，陪老太太散步，幫老太太做一些家務事。經過一段時間，老太太就離不開他了，常常請他喝茶。

然而不幸的是，老太太突然死了。

這位推銷員懷著一顆悲痛的心前往參加老太太的喪禮。當他抵達會場時，發現另一家保險公司竟也送來兩隻花圈，他很納悶：「究竟是怎麼一回事呢?」

一個月後，那位老太太的女兒到這位推銷員服務的公司拜訪他，說：「我就是另一家保險公司的經理夫人，我在整理母親遺物時發現好幾張您的名片，上面還寫有一些十分關懷的話。我母親很小心地保存著，而且，我以前也曾聽母親談起過您，彷彿與您聊天是生活的快事，因此今天特地前來向您致謝，感謝您曾如此鼓勵我的母親，帶給我母親晚年的快樂。」

夫人深深鞠躬，眼角還噙著淚水，說：「為了答謝您的好意，我瞞著丈夫向您購買貴公司的保險……」然後拿出20萬現金，請這位推銷員簽約。對於這種突如其來的舉動，這位推銷員大為驚訝，一時之間，無言以對。

這個故事匪夷所思，但卻是發生在推銷界千真萬確的事情。老太太的女兒之所以會這樣做，就是因為被他的愛心所感動，才買下該公司的保險。

營銷寓言68：

這個推銷員經常去拜訪那個老太太，起初的目的肯定是為自己的業務的。但是隨著交往的深入，他就和客戶之間建立起了友誼。雖然老太太沒有買他的保險並突然死去了，可是她的女兒卻因為感激而購買了。這是一個明顯的種樹結果的故事。作為一個推銷員，要想做出成績來，只有真心對待每一位客戶，才能享受到最後的成功。

69

有一位農夫想要為他的小女兒買一匹小馬。在他居住的小城裡，共有兩匹馬出售，從各方面來看，這兩匹小馬都一樣。

第一個商人告訴農夫，他的小馬售價為500美元，想要的話可以立即牽走。第二個商人則為他的小馬索價750美元。

但第二個商人告訴農夫，在農夫做任何決定前，他可以讓農夫的女兒先試騎一個月。他除了將小馬帶到農夫家外，還自備小馬一個月所需的草料，並且派出他自己的馴馬師，一周一次，到農夫家去教小女兒如何餵養及照顧小馬。他告訴農夫，小馬十分溫馴，但最好讓農夫的小女兒每天都能騎著小馬，讓他們相互熟悉。小馬也是有感情的。最後他說，在第30天結束時，他會到農夫家，或是將小馬取回，將馬房清掃乾淨;或是他們付750美元，將小馬留下。最後的結果是，農夫的小女兒捨不得那匹小馬啦!

營銷寓言69：

俗話說「一流賣服務」。這句話放在這個故事裡就很貼切了。一樣的商品，可有的人就是會賣出好的價錢，根本原因還是服務做得好。當然了，在這個故事裡的第二個商人也還是很狡猾的。他先讓農夫的女兒和小馬培養感情，一個月後，女孩當然捨不得與小馬分開了。這也是利用了人的心理。我們在銷售自己商品的時候也該學會用這種服務與心理雙管齊下的方式。

70

從前，在夏威夷有一對雙胞胎王子。有一天國王想為兒子娶媳婦，便問大王子喜歡什麼樣的女性。王子回答道：「我喜歡瘦的女孩子。」而知道了這個消息的島上年輕女孩想：「如果幸運的話，或許能攀上枝頭作鳳凰。」於是大家爭先恐後地開始減肥。

不知不覺中，島上幾乎沒有胖的年輕女性了。不僅如此，因為女孩子一碰面就競相比較身材苗條，甚至出現餓死的情況。

但後來事情的變化急轉直下，大王子因為生病一下子就過世了，因此倉促決定由弟弟來繼承王位。於是國王想為小王子娶媳婦，便問他同樣的問題，「比起這樣的女孩子，我比較喜歡豐滿的女生。」小王子說。

知道消息的島上年輕女性，因此競相大吃特吃，不知不覺間，島上幾乎沒有瘦的女性了。而且島上的食物被吃得亂七八糟，為預防饑荒而儲存的糧食也幾乎被吃光了。

可是最後王子所選的新娘，是一位不胖不瘦的女性。王子的理由是：「如果是不瘦不胖的女性，不必擔心她會餓死，也永遠都能保持健康。」

營銷寓言：70

市場其實在很多時候就如同這兩個王子，買家的口味也不是一成不變的，自己的產品也沒有必要一味跟風，保持自己的特色才是立足的根本。