職場小故事大啟示

為了在競爭中立於不敗之地，皮里爾的廣告公司迅速推出了一個具有「新聞價值"的產品廣告。

廣告突出皮里爾飲料是一種天然碳化的泉水，內有小泡沫，和競爭產品相比有物質獨特的味道，比市場上的所有飲料都有利於健康，而且是有錢人喝的上等佳品，因此價格比普通冷飲高了不少。

皮里爾把飲料從美食店擴展至高級市場，並利用各種機會積極推廣自己的飲料，如美國各地的馬拉松賽參與者，都能夠得到皮里爾圓領衫和一瓶清涼皮里爾飲料。由於這個「高檔"的形象，皮里爾飲料的銷售額快速增加。

營銷寓言21：

商品要賣出高價錢，只有兩條路可走。一是以獨一無二的產品壟斷市場，二是給產品附加上「虛"的東西，滿足有錢人的虛榮心。

22

有兩家賣粥的小店，左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出的。然而，晚上結算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出百十來元。天天如此。

走進右邊那個粥店時，服務小姐微笑著迎上去，盛了一碗粥。問道：「加不加雞蛋?"客人說加。於是小姐就給客人加了一個雞蛋。顧客裡面有說加的，也有說不加的，大概各佔一半。

走進左邊的那個小店，服務小姐也是微笑著迎上前，盛上一碗粥。問道：「加一個雞蛋還是兩個雞蛋?"客人笑著說：「加一個。"再進來一個顧客，服務小姐又問一句：「加一個還是加兩個雞蛋?"愛吃雞蛋的就說加兩個，不愛吃的就說加一個。也有要求不加的，但是很少。

一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個賣出很多個雞蛋。

營銷寓言22：

心理學上有個名詞叫做「沉錨效應"：在人們做決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，第一信息會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。在左邊小店中，是「加一個還是加兩個"的問題，第一信息的不同，使你做出的決策就不同。左邊小店小姐的聰明之處在於：做事既給別人留有餘地，更為自己爭取了儘可能大的領地。只有這樣，才會於不聲不響中獲勝，我們做廣告、搞宣傳、推銷產品，更應該注重傳向市場、傳向消費者的第一聲音，利用準確、鮮明和藝術的第一聲音——「沉錨效應"獲得成功。

23

北風與太陽都對自己的力量感到滿意，但彼此不服，認為自己的力量比較大。於是他們決定：誰能使得行人脫下衣服，誰就勝利。

北風一開始就猛烈地刮，吹得樹葉飛到高高的空中久久不能落下。他看到自己的威力，覺得脫下行人的衣服應該綽綽有餘。不料，路上的行人緊緊裹住自己的衣服。北風見此，颳得更猛，還直往行人的脖子里灌，企圖把衣服也吹壞。行人冷得發抖，便添加更多衣服。北風吹疲倦了，卻未見一個行人的衣服被自己脫下來，便讓位給太陽。

太陽最初把溫和的陽光灑向大地，行人脫掉了添加的衣服;接著又把強烈陽光射向眾人，行人們開始汗流浹背，漸漸地忍受不了，就脫光了衣服，紛紛跳到了旁邊的河裡去洗澡。最後北風羞愧地向太陽認輸。

營銷寓言：23

營銷，更需要「巧"勁，「四兩撥千斤"。但另一個問題是「巧"勁的運用不是隨心所欲的，它需要首先對所處的環境和位置作一詳細的了解和把握，知彼知己，方能百戰百勝。

24

有兩個賣豆腐的，老王和老李，兩個人年齡差不多，吆喝的腔調一樣，都是尾部帶著悠長的餘韻，但兩人的生意卻不一樣，老王的生意比老李的好得多。開始時大家都覺得奇怪，一樣白嫩的豆腐，都是給很足的秤，這是為什麼呢?

後來，人們逐漸發現了其中的奧秘。原來，同樣是賣豆腐，老王比老李多說一句話。比如張大媽去買豆腐，老王會邊稱豆腐邊問：「身體還好吧?"如果跑運輸的趙師傅去買，老王會說：「活兒多吧?"話語里透著理解和關心。時間久了，大家都把老王當成了朋友，即使不需要豆腐，聽到他的吆喝，也要買一點放在冰箱里，就為了聽一句充滿溫馨的問候。老李後來因生意清淡，無奈只好改行了。

營銷寓言24：

要搞好營銷不僅要深入市場調查，了解用戶需求，還要研究客戶的心理，要像賣豆腐的老王那樣主動與客戶多說一句話，進行感情交流，達到心靈溝通，讓客戶感到你不是在向他推銷業務，而是在關心他、想著他，要為他提供方便。這樣客戶才會認可你的產品和服務。

25

有個老漁夫，每次出海打魚都滿載而歸，同村的漁民紛紛向他求教，老漁夫將他們帶到晾網場，然後低頭修補他的漁網，做好之後他開口說：「網，是我成功的根本。"

營銷寓言25：

營銷網路質量和漁網一樣，一個優秀網路才能吸引用戶，留住用戶。一個營銷企業不僅是銷售產品，還要有優良的營銷網路。

26

英國小說家毛姆在窮得走投無路的時候，試了試一個奇怪的點子，結果居然扭轉了頹勢。

在尚未成名之前，他的小說無人問津。即使書商用盡了全力來推銷，情況也不怎麼樣。眼看生活越來越拮据了，他情急之下突發奇想，用剩下的一點錢在大報上登了一個醒目的徵婚啟事：

本人是個年輕有為的百萬富翁，喜好音樂和運動。現徵求和毛姆小說中女主角完全一樣的女性共結連理。

廣告一登，書店裡毛姆的小說一掃而空。一時之間洛陽紙貴，印刷廠必須趕工才能應付銷售熱潮。原來看到這個徵婚啟事的未婚女性，不論是不是真有意和富翁結婚，都好奇地想了解女主角究竟是什麼模樣。而許多年輕男子也想了解一下，到底是什麼樣的女子能讓一個富翁這麼著迷，再者他們也要防止自己的女友去應徵。

從此，毛姆的小說銷售一帆風順。

營銷寓言26：

這也是一個成功推銷的例子，主要是廣告宣傳做得妙，激發了顧客的好奇心理。在營銷實戰中，使用一些奇招往往可以收到很好的效果。這些招式相當一部分都是利用顧客的好奇心理的。

27

有一位中年男子，擺了一大簍子雞蛋在菜市場中央吆喝叫賣著，可是很多人走過來只瞄了一眼就走了。有一個婦人嘴裡還直嘀咕：「雞蛋這麼小!」男子看了看自己賣的蛋，今天進的貨的確是小了點。但是現在貨進了又不能退，眼看天氣愈來愈熱，再不快些賣掉這些蛋，一旦變質就得全扔了，這樣豈不血本無歸?

眼看一天下來賣出去的蛋不多，男子心情煩悶地回到家裡，喝了一小杯酒之後坐在沙發里發獃。中年男子的老婆看著愁眉苦臉的丈夫，也沒有多說話，只是拿起還沒有織完的毛衣，坐在男子的身旁默默地織著。

男子兩眼無神，茫然地注視著老婆纖細的手指一上一下穿梭在毛線之間。忽然，他坐了起來，轉身由簍子里拿起兩個雞蛋，將其中一個放在老婆的手中。

男子看看自己手中的蛋，再看看老婆手中的蛋，然後很高興地說：「明天你到菜市場幫我賣蛋，我去賣別的東西。」

第二天，中年男子和老婆一大早就來到菜市場，他老婆纖細的手指在簍子里一邊撥弄雞蛋，一邊吆喝：「新鮮雞蛋!快來買喲!」

中年男子也坐在老婆的身邊吆喝，可是他吆喝的是：「快來買好吃的巧克力豆喲!」

只見一大盒巧克力豆擺在雞蛋旁邊，顯得雞蛋大多了，再加上女人纖細的手指，今天的雞蛋看起來一點也不小。菜市場收市的時候，中年男子一手拿著空空的蛋簍，另一手摟著老婆笑得合不攏嘴。

營銷寓言27：

促銷是一門很大的學問。如何讓顧客在不知覺的情況下接受你所暗藏的信息呢?利用對比所產生的視覺誤差，往往會產生一些奇妙的效果。比如，一位作威作福的胖太太和服侍她的瘦丈夫，可能會成為最受歡迎的減肥廣告。

28

有個新成立的減肥中心，自從開業以來幾乎是門可羅雀。主要原因是減肥市場的競爭實在是太激烈了，在資金不足的情況下，又不能像大型減肥美容公司一般大做電視報紙廣告。知名度不夠，上門的客人自然就少了。減肥中心的女老闆眼看著每日如流水般的各項支出，卻見不著有多少進賬可以平衡這些開銷，心裡如熱鍋上的螞蟻，不知道怎麼辦才好。

在一個炎熱的下午，她若有所思地站在門口，看著門外形形色色來來往往的行人，思考著自己一直不敢碰觸的一個問題：「是不是該結束營業了!」就在絕望得幾乎要放棄的時候，忽然一個念頭躍進了她的思緒，使她的眼睛一亮，就像是在海上的迷霧中看到了一座燈塔。

兩周後，報紙上出現了一則廣告：「美美減肥中心『胖子進去，瘦子出來』。在美美減肥中心的大門口，您絕對見不到一個胖子走出來。歡迎每日前來印證，如發現有胖子由大門走出者，本中心贈獎金10萬元。」

此廣告不僅是被登在報紙上，而且還在宣傳單上四處散發。這個奇特的廣告吸引了許多群眾圍觀。果真，每日由大門走出來的都是瘦子，見不到一個胖子。

群眾里有幾個胖子心裡想，我進去再出來看你有什麼話說。但是即使有人故意找碴，還是不見一個胖子由大門出來。這是在變什麼把戲?

其實說穿了也很簡單，女老闆靈機一動，將大門改裝成兩個不同的出入口。外面看起來這兩個出入口的大小形狀都一樣，可是她特別在出口的內層，加裝了兩道很粗的鋼管，人必須側身由這兩道鋼管的中間通過，才能抵達出口大門。當然啦!兩道鋼管中間只容得下一個側過身的瘦子穿過去。

那麼胖子又怎麼走出去呢?當然是由減肥中心後面的小門走出去嘍!

美美減肥中心從此生意好得應接不暇，原因是什麼?

——許多好奇或是貪圖獎金的群眾前來推漲聲勢。

——人們在門口看不到胖子，必定好奇地進入裡面。當他想出來時，能走出來的瘦子自然得意。而必須走後門的那些福泰一點的人一定愧疚地想：「哇!不得了，我被列入胖子群，該減肥了!」於是就不由自主地坐下聽宣傳人員的解說。胖子只能走後門，有一點傷人的自尊心，於是前來減肥的顧客痛下決心，一定要有一天從大門開開心心地走出去。

營銷寓言28：

這個故事講的是怎麼樣做廣告，也就是說如何包裝自己。看現在的一些廣告，有很多都是失實的、不切實際的，甚至是欺騙的。這樣的廣告投放到市場上去，會博得群眾的好感么?群眾反感的東西自然會被市場拋棄。而廣告的最高明的藝術就是先讓觀眾投入到廣告中來，進而對產品發生興趣。

29

卡耐基在小的時候，有一次在山裡抓到了一隻兔子，很開心地帶回家養著。沒想到這是只懷孕的母兔，過了不久便生下好幾隻小兔子。

兔子們的食量很大，卡耐基心想：「如果光靠我來找食物喂兔子，豈不要把我給累死了?」於是，他跑到左鄰右舍，告訴自己的玩伴：「誰能夠每天摘些苜蓿和車前草來喂兔子，那隻兔子就以他的名字命名。」

從此以後，這些兔子不但都能吃到美味可口的食物，而且都和認養他的小朋友們有著相同的名字。

多年以後，卡耐基在商業上應用了同樣的原理。他要將一個鋼鐵廠銷售給賓夕法尼亞鐵路局，而湯姆生是該局的局長。所以，卡耐基在匹茲堡建造了一所大鋼鐵廠，命名為「湯姆生鋼鐵廠」。當然這個生意很快就談成了。

營銷寓言29：

你的產品怎麼樣才能被顧客看中呢?對於很多商品，顧客都有一種非常微妙的心理。人在心理上會更多關注與自己有關的事物，這個關係是很多的：籍貫、姓名、性別、民族、顏色、口味等等。讓自己的產品附帶上這些信息，往往就敲開了一些顧客的大門。

30

一個大雨滂沱的日子，一個人到新都理髮店理髮。這時他的手機響了，老闆讓他立即將一份擬好的協議列印好，送到客戶的公司。這下可把那位顧客急壞了，望著窗外的大雨和剛理了一半的頭髮，他進退兩難。思考再三，他最後還是放棄了理髮，冒著大雨去列印社列印協議。結果弄得自己一整天心情不好，而且在客戶面前也顯得有些狼狽。

此事雖被人們當成了笑話，卻不失時機地提醒了理髮店的老闆。於是，一個新的服務項目很快在新都理髮店應運而生。

經過策劃，該店雇了一位辦理貿易手續的專家、一位日文打字員、一位英文打字員、一位英文翻譯和兩位辦理文件的女秘書，如果顧客是帶文件來的，在理髮時這些女秘書就會幫你整理文件;如果顧客需要列印文件，就可以在理髮店裡完成;如果你需要辦理一些貿易方面的手續，那麼店裡的專家還可以為你服務。所以，顧客在等候或理髮的時候也和在辦公室里一樣可以辦公。

此項服務的推出，一下子吸引了那些每日工作繁忙的顧客，使他們覺得來理髮不僅是一個很好的放鬆機會，而且還可以及時處理手上的工作，真是一舉兩得。而新都理髮店也依靠這個特色服務，使自己的年營業額增加了5倍。

營銷寓言30：

善於觀察，從一些瑣碎的事情中發現可貴的商機，這是成功者的共性。這其實就是一個信息處理的能力。走到人群中去，傾聽別人的話語，就會發現他們需要什麼。如果這個事情自己恰好可以做到，並且有動力去做，那麼你就成功了。