職場小故事大啟示

業務們在電話行銷時，總是經常遇到直接掛電話、冷漠回應或者態度不耐煩的對象。常常在打完幾通之後，失敗的經驗會讓業務們感到喪氣或是對電話行銷產生恐懼。要如何從這些失敗的經驗中學習，是業務能否成長、逆轉情勢的關鍵。《Entrepreneur》雜誌網站發表了一篇文章，提醒業務們七個在進行電話行銷時應該注意的事項。

要用什麼態度才能讓客戶可以專註並且對接下來的話題產生興趣，願意繼續聽業務解說下去?事實上，可以先試著分析每一通電話內容和客戶的反應，找出適合打電話給客戶的時段，吸引客戶注意的開場白，什麼該說和什麼不該說。即使被拒絕，也要讓這幾秒的時間有價值，歸納出這通電話的問題，立即做出修正和新的嘗試。這樣很快就能找到適合自己也適合客戶的對話方式，電話銷售就不再是業務恐怖的夢靨。

1.建立專業、吸引客戶注意的問候

在對方接電話時，不要草率簡單地打完招呼，就直接跳到介紹產品及服務。一開頭的問候很重要，若立刻讓對方感受到是要兜售商品，非常容易會被掛電話。因此，語氣要表現的非常專業，「早安，X先生」、「晚安，X小姐」。若不清楚姓名，可以在說完「小姐早安」後做詢問，並且記錄起來，下次通話就更顯得你的禮貌與不陌生。

2.介紹自己和公司

問候完就是要做自我介紹，越精簡越好，同時告訴電話接聽者，耐心聽完這通電話可以得到什麼樣的好處。依然要記得，不是一昧地兜售商品，就能把關係建立起來。經營客戶關係靠的是信賴，需要長時間的培養才能清楚瞭解客戶真正的需要。

3.表達對客戶的感激

客戶願意接電話很不容易，願意花自己時間聽業務介紹產品更是不容易。試著一階段、一階段和客戶表示自己的感謝。因為，沒有客戶，業務就沒有業績。常常會有客戶抱怨說，只有成交當下業務才會珍惜你，不成交的後來就沒有好臉色。業務一定要避免這樣的情形發生，我們都不知道現在所投資的客戶，未來會不會就是改變你人生命運貴人。

4.引導對方對自己打電話的目的感興趣

試著問問看客戶「如果我們可以提供銷售商品更有效率的方式，同時還會降低成本，你會有興趣加入嗎?」行銷的目的並不是販賣真正有形的商品，重要是賣商品背後可帶來的意義或價值。好比說賣車子，業務員拚命說賓士、法拉利、克萊斯勒性能、零件有多好，不如一句「開法拉利出去才象徵你品味很高、很有格調，並且又非常時尚貴氣，台灣進很少台，識貨的內行人都會非常羨慕你。」利用這樣的方式，讓客戶對商品背後的附加價值產生興趣，進而去想要購買商品。

5.安排下一次見面或電話聯絡

努力說服對方，邀約下一次見面的時間或是電話聯繫時間。業務與客戶的經營是細水長流，部分客戶會被業務的話術影響而衝動購物，但在自己衝動過後，往往回過頭來都是悔不當初。反倒是在雙方認識一段時間、彼此有共識後，成交更容易發生。所以，每次的電話銷售，都不忘邀約下一次，努力不懈，成交不再遙不可及。

6.給對方兩個時間點約定見面

一般我們在邀約客戶時都會問「先生，請問你最近還有哪時有空?」這句問話就徹底錯了。正確的問法是：「X先生，我方便明天早上11點或是下午3點過去您公司一趟，幫您講解今天電話的詳細內容。」會這麼做，就是避免客戶總是把這件事排在第二位，動不動就用臨時有事來推辭。邀約就是要快、狠、准，直接主動出擊敲定對方時間，絕對比由對方想來想去、隨便說一個空擋來得有效率。

7.保持聯繫

距離和客戶下次通電話或下次見面，中間可能會隔好一段時間，這時候就必須要常常關心客戶，定期地撥打電話更新他的近況，問問最近在工作上有沒有遇到什麼問題?有沒有哪裡很迫切地需要幫助?主動關心會讓客戶感受到業務的真誠，並且認為自己是被重視的客人，另一方面，也不希望客戶對於自家產品或服務的好奇心冷卻。因此，在每隔一段時間，一定要和客戶聯絡，距離是可以用關心拉近的，而關係近了，成交就不遠了。